Alta de 10,69% até abril coloca em pauta a revisão da carteira, o relacionamento com clientes empresariais, a venda cruzada e a preparação da equipe comercial

O seguro de vida arrecadou R$ 13,17 bilhões nos quatro primeiros meses de 2026, alta nominal de 10,69% e crescimento real de 6,24% na comparação com o mesmo período do ano anterior. De acordo com o Boletim Susep, a modalidade respondeu por 48,46% dos R$ 27,17 bilhões registrados pelos seguros de pessoas no período.

Quando somados os seguros de danos e pessoas, sem considerar o VGBL, as receitas alcançaram R$ 74,80 bilhões até abril, com avanço nominal de 6,13%. Os números mostram um mercado em expansão, mas também trazem uma pergunta para quem lidera uma corretora: quanto desse crescimento já aparece na produção da empresa e quanto ainda depende de campanhas pontuais, demandas espontâneas ou da iniciativa individual de alguns profissionais?

Em muitas corretoras, o seguro de vida ainda recebe atenção irregular. O produto entra na agenda quando uma seguradora lança uma campanha, quando o cliente pede uma cotação ou quando existe alguém na equipe com maior familiaridade com o ramo. Sem uma rotina definida, parte da base permanece sem qualquer conversa sobre proteção da renda, cobertura familiar ou continuidade empresarial, mesmo quando já mantém outros seguros com a corretora.

A evolução do segmento pede uma organização comercial diferente, na qual vida seja tratado como uma carteira acompanhada ao longo do ano, com clientes segmentados, contatos planejados, revisões periódicas e indicadores capazes de mostrar o avanço do trabalho. Essa mudança depende menos de ações isoladas e mais da capacidade da liderança de incluir o ramo nas reuniões, no CRM e no calendário da equipe.

A carteira atual pode indicar onde começar

Antes de ampliar a prospecção, a corretora pode observar a própria base e identificar clientes que já possuem seguros auto, residencial, empresarial, patrimonial ou de responsabilidade civil, mas nunca passaram por uma análise relacionada à proteção pessoal.

Uma simples lista de segurados, porém, não oferece informações suficientes para orientar o comercial. Dados como faixa etária, composição familiar, profissão, fonte de renda, financiamentos, participação societária e produtos contratados ajudam a reconhecer quais clientes precisam ser procurados primeiro e qual assunto deve conduzir cada conversa.

Um profissional autônomo, cuja renda depende diretamente da capacidade de trabalhar, apresenta uma necessidade diferente daquela encontrada em uma família com filhos pequenos e financiamento imobiliário. Da mesma forma, um empresário pode precisar avaliar as consequências financeiras da ausência de um sócio, enquanto uma empresa com vários funcionários pode estar interessada em rever ou contratar um seguro de vida em grupo.

Quando essas diferenças são registradas e classificadas, o gestor consegue distribuir os contatos com maior critério, acompanhar o retorno de cada grupo e perceber em quais etapas a negociação perde ritmo. A segmentação também reduz o uso de roteiros genéricos, que costumam ignorar a realidade do cliente e limitar a conversa à apresentação de preço e cobertura.

Clientes empresariais ampliam o campo de atuação

As corretoras que já administram apólices empresariais possuem acesso a informações que podem abrir uma discussão sobre vida. Durante uma renovação de seguro patrimonial, frota ou responsabilidade civil, a equipe pode investigar se houve crescimento no quadro de funcionários, entrada de novos sócios, mudanças na gestão ou aumento da dependência em relação a profissionais considerados centrais para a operação.

Essas situações podem indicar a necessidade de revisar seguros de vida em grupo, coberturas destinadas aos sócios ou mecanismos de proteção para as famílias. Em muitos casos, a empresa cresceu e manteve contratos definidos quando sua estrutura era menor; em outros, não existe qualquer cobertura para funcionários ou pessoas que exercem funções decisivas no negócio.

A conversa comercial não precisa começar com a apresentação imediata de uma proposta. Perguntas sobre composição societária, continuidade da empresa, benefícios oferecidos aos funcionários e responsabilidades financeiras dos sócios ajudam a identificar pontos que merecem uma análise técnica mais cuidadosa.

Ao incorporar esse levantamento às reuniões com clientes empresariais, a corretora amplia sua atuação sem transformar o encontro em uma sequência de ofertas. O comercial passa a observar o negócio de forma mais ampla, registra as informações e encaminha cada necessidade para o profissional responsável pela elaboração da proposta.

Revisões periódicas mantêm a carteira atualizada

Embora muitas apólices sejam contratadas com vigência longa ou renovação automática, a situação do segurado pode mudar em poucos meses. Nascimento de filhos, casamento, separação, compra de imóvel, contratação de dívidas, aumento de renda, mudança profissional ou entrada de um novo sócio são acontecimentos que podem alterar o valor e o tipo de cobertura necessário.

Por esse motivo, o acompanhamento do seguro de vida não deveria ocorrer somente no vencimento da apólice ou quando o cliente procura a corretora. A criação de um calendário anual de revisões permite verificar beneficiários, capitais segurados, coberturas contratadas e mudanças familiares ou empresariais que afetem o contrato.

Esse contato também favorece a indicação, desde que o pedido aconteça depois de um atendimento que tenha entregado uma análise concreta ao segurado. Quando o cliente percebe que a corretora acompanha sua situação e não aparece somente para vender, há maior abertura para apresentar familiares, colegas de trabalho ou sócios com necessidades semelhantes.

A indicação deixa, assim, de ser uma frase automática no final da reunião e passa a surgir como consequência do serviço prestado, o que tende a melhorar a qualidade dos contatos encaminhados ao time comercial.

Venda cruzada precisa ter um motivo claro

A venda cruzada pode aumentar a presença do seguro de vida na carteira, mas dificilmente produz bons resultados quando consiste no disparo da mesma oferta para todos os clientes. A abordagem ganha sentido quando parte de informações registradas pela corretora e de fatos que justificam o contato.

Um segurado que contratou um financiamento imobiliário pode precisar rever a proteção da renda familiar. Uma empresa que ampliou seu patrimônio e contratou novos funcionários pode ter deixado a proteção das pessoas em segundo plano. Um cliente que alterou a composição dos bens segurados pode também ter passado por mudanças profissionais ou familiares que merecem uma conversa.

Cabe ao gestor definir quais sinais devem gerar uma ação comercial, organizar a distribuição dos contatos e acompanhar o andamento das negociações. O número de clientes analisados, reuniões realizadas, propostas emitidas, conversões, cancelamentos e segurados com produtos de diferentes ramos oferece uma leitura mais útil do que a simples contagem de ligações ou mensagens enviadas.

Com esses indicadores, a liderança consegue entender se o time está apenas movimentando a base ou se, de fato, avança na construção de uma carteira recorrente de vida.

O preparo do time define a qualidade da conversa

Falar sobre seguro de vida envolve questões delicadas, como morte, invalidez, perda de renda, dependência financeira e continuidade dos negócios. Quando o vendedor não possui repertório para conduzir esses assuntos, pode evitar a conversa, adotar um tom alarmista ou apresentar o produto de forma superficial.

O treinamento precisa trabalhar a formulação de perguntas, a escuta do cliente, a explicação das coberturas, o tratamento das objeções e o momento adequado para envolver um profissional com maior domínio técnico. Uma capacitação isolada dificilmente muda o comportamento da equipe se o assunto não reaparecer nas reuniões comerciais, na revisão de propostas e na análise dos atendimentos realizados.

Frentes como o Treina GC podem contribuir para aproximar o conhecimento técnico das situações encontradas pelas corretoras em suas carteiras, com discussões sobre segmentação, renovação, venda cruzada, indicação, condução de reuniões e acompanhamento do cliente após a contratação.

O crescimento de 10,69% registrado pela Susep mostra que o seguro de vida está ganhando participação. Para que esse movimento também apareça nos resultados da corretora, o ramo precisa deixar de depender de ocasiões específicas e passar a fazer parte da rotina comercial, com carteira organizada, contatos recorrentes, gestão próxima e uma equipe preparada para conduzir conversas que exigem conhecimento e sensibilidade.

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